21世纪宏观经济研究院分析师 戴春晨

　　互联网+农资，正在形成一片新的蓝海。

　　刚刚过去的7月和8月，淘宝农资频道和京东农资频道先后上线，标志着电商巨头正式进入农资阵线。近几年，(18.00, -0.49, -2.65%)、(13.00, 0.00, 0.00%)、全国供销系统等农资生产和流通龙头企业纷纷进军电商领域，农资龙头对阵电商巨头的格局初步形成。

　　一方面，农业经营主体向规模化、集约化转变带来的农业新常态为农资电商提供了盈利可能；另一方面，过去长期面对散户的农资行业产品供应过剩、中间渠道多而臃肿、同质化竞争等问题日趋突出，农资触网打开了农资企业转型的突破口。

　　21世纪宏观经济研究院认为，“互联网+”有可能颠覆农资行业原有的代理分销模式，促使流通渠道扁平化，引发农资行业和农业的连锁变革。未来五年，农资企业和电商企业围绕物流、服务和金融的竞合将成为另一条发展主线。以农资电商为核心，或将形成万亿级别的农村市场。

　　重塑农资流通模式

　　相比日用消费品等电商化程度较高的行业，农资“上线”的时间延后了五到十年，这与农资市场“难啃”不无关系，但更重要的动力来自于农业产业结构的升级。

　　2010年前后，以土地流转加快为先导，农业迈进经营主体规模化、集约化的2.0时代，继而出现以农业信息化、物联网大数据为代表的“农业3.0”时代。

　　一方面，土地连片大规模集中，种养大户、农民专业合作社、家庭农场和农业龙头企业等规模化的新型农业经营主体不断涌现；另一方面，在重视生态环境建设背景下，农业部年初首次提出到2020年中国农业要减少化肥、农药使用量，实现化肥、农药用量零增长。这两方面变化构成当前中国农业的新常态。

　　这种新常态很大程度冲击了当前的“散户经济”和与之适应的流通模式。长期以来，我国农业生产经营主体主要是数以亿计的小户、散户，经营规模小、生产方式粗放、地块少而分散是其典型特征。目前流通采取的代理分销模式，便依托小户、散户发展而来。在这种模式中，农资产品从出厂到送达农民手中，需要经过区域代理商、市县、乡镇、村等多层渠道商。

　　这种代理分销模式，导致了农业生产中价格和质量的两大“痛点”：

　　其一，价格高。农资产品经过多级中间流通环节层层加价，毛利率极高，使得农民承受过高的价格；

　　其二，质量难以保障。由于农资行业入行门槛低、行业高度分散致使监管难，致使假农药、假化肥、套牌种子等质量安全问题层出不穷。仅以农药为例，农业部今年8月份从国内21个省份抽取的1086个农药样品，检出不合格样品130个，不合格率为12.0%。其中，检出假农药(标明的有效成分未检出或擅自加入其他农药成分)74个，占检测样品总数的6.8%，占不合格样品的56.9%。

　　从理论上看，电子商务具备纾解“痛点”的可能。农民经过网上下单，农资产品由厂家或省级代理商送达农民手中，这种扁平化流通并不存在技术问题。另外，电商平台的监管和信用评价体系，也能让农资产品很大程度上“保质”。然而，以往的小户、散户订单少，又需要分散配送，电商销售农资并不现实。而随着规模化集约化经营的农业新常态的到来，农资电商有了盈利的现实可能。

　　到目前为止，农资电商平台主要有三类：一是农资巨头发起的电商平台，如农药企业(15.73, -0.35, -2.18%)发起的“农一网”；二是农资渠道商发起的电商平台，以全国供销系统成立的“网上供销社”；三是综合电商平台开辟的新版块，如阿里巴巴和京东均已上线的农资频道。

　　国家统计局的数字显示，2014 年我国农资市场规模超过 2.2 万亿元。21世纪宏观经济研究院认为，依托万亿的市场容量，围绕电商平台进行增值服务，并依托电商平台品牌和渠道实现“农资进村”的单向流动到“商品下乡、(13.80, -0.78, -5.35%)进城”的双向流动，将构建起万亿级别的市场。

　　破除农资分销模式顽疾

　　根深蒂固的代理分销模式，是农资行业赖以生存的基础，也是农资电商发展绕不开的巨人。代理分销模式的现状决定了，农资电商除了打“价廉”和“物美”两张牌，还需要面对如下问题：

　　其一，农民网购习惯培养问题。现实情况是，大部分老农民跟村里或镇上的零售商形成“熟人经济”，向熟人买农资并享受熟人的农技服务已是常态。

　　其二，农资行业“赊账”问题。农民缺乏足够流动资金，往往以未来的收成做抵押，赊购化肥、农药等产品。加上同质化竞争激烈，“赊销”也成为某些渠道商的主动选择。农民赊购零售店、下级渠道商赊购上级渠道商，在全国各地并不少见。

　　其三，电商平台与分销渠道商争利问题。电商平台绕开中间环节避免加价，势必会抢夺分销渠道商原来的客源。电商平台销售的低价产品如果与代理商覆盖区域重合，将极大冲击代理商的销量，有可能遭受代理商集体封杀的风险。

　　其四，物流配送问题。不同于普通消费品，农资产品大部分需要走特殊的物流渠道，传统的代理分销渠道布局完整，但如何整合挑战巨大。

　　其五，技术服务问题。需要技术指导是农资又一个有别于其它物品的特性。在传统的分销渠道中，农民在田间地头就能有专业的技术指导服务，电商平台尤其是京东、阿里巴巴这样的“外来者”要布局对等的技术服务仍需要时日。

目前各类农资电商平台均在探索破解上述问题的方案。以诺普信的“田田圈”为例，其依托原来的代理经销商改造为区域工作站和乡村体验中心，一举解决服务、物流和与经销商利益分配问题。招募的会上网、懂技术的“田哥”“田姐”，提供代购和技术服务。另外，诺普信已经上线农业小额贷款平台“农发贷”，直指“赊账”难题。

　　21世纪宏观经济研究院认为，在农资产品供应过剩的当下，单纯靠低价策略，会让农资电商陷入和传统渠道类似的同质化恶性竞争。农资电商赢得未来的关键在于，要构造针对作物、品种的一体化解决方案，并以服务为核心布局产品、供应链和农村金融，构筑线上线下互动的生态链。农资龙头拥有密布全国的分销网络和技术服务优势，需要将其转变为电商战略的动能。而对于京东、阿里巴巴等“不接地气”的电商巨头，联手分销网络完整的农资企业，或争抢深耕农村多年的人才群体，将成为其未来的发展方向。

　　对于政府部门来说，除了完善乡村交通体系和加强农资产品监管之外，还需要出台一系列资质审定、物流配送、农村小额贷款的标准和指导意见，以构建农资电商的生长环境。